沟通的艺术：做生意要学会没话找话

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沟通的艺术：做生意要学会没话找话

做生意离不开交谈，交谈最忌讳无话可说的冷场。如果你和客户在沟通时相顾无言，那实在是一个相当尴尬的局面。所以，学会没话找话，打开对方的话匣子，这对提高你的销售业绩起着基础性的作用。

青竹商城刚刚开业，为了有一个好的开始，商城的老板对所有的销售人员宣布：谁做成了第一笔生意，谁就将获得元奖金。

为了得到这元奖金，所有的销售人员都使出了浑身解数。销售人员都清楚，来到刚刚开业的商场，大多数的消费者都持有一种看看这里到底怎么样的心理，真正想要购买商品的顾客只占很少一部分。

有几位顾客进门了。其中有一位女士停在了小王的化妆品专柜，小王紧紧抓住这个时机，热情地招呼说：您好，欢迎光临，有什么要我帮忙的？

女士看也不看小王，眼睛继续东扫西扫看看。

小王又问：你看中了哪一种？需要我给您建议吗？

这时，女士有些不耐烦地说：我随便看看！

场面似乎显得有些尴尬。

小王想了一会，决定不放过这次机会，更何况，这也是对自己能力的一个挑战。眼看女士马上就要离开，小王稍稍提高了声音说道：其实您的皮肤很好，不抹任何化妆品都会很好看。

女士听了这句话很开心，但还是不说什么，虽然好像也没有打算买东西，却不急着离开了。小王又说：但是也不能不注意保养，只有保养得好，皮肤才不容易衰老。如果不注意保养，再好的皮肤过了25岁都会开始衰老，挡也挡不住。等到那个时候再开始保养，就已经来不及了。

女士抬起头说：那什么样的保养品比较好呢？

您属于混合性皮肤，根据我的经验，您应该适合这一种。说着，小王从柜台里拿出了一瓶化妆品，这个牌子的化妆品质量好，效果也好，而且价钱也不贵，更重要的是厂家已经有一百多年的历史了，品质绝对是信得过的，您可以放心使用。

那位女士还有些犹豫不决，拿着瓶子闻了又闻，场面再一次陷入了尴尬。

小王见状又说：这种是雨天过后小草的清香，刚开始闻可能不太习惯，但是它的确很迷人，可以给人一种清新的感觉，这跟您的气质也很相配。而且我们商场刚刚开张，肯定是全市最低价。

女士听了，不再犹豫，随即买下了这件商品。临走时她对小王说：你真是厉害，其实我本来只是打算随便看看的，昨天刚买了一瓶，你看，在你的劝说下，我又买了一瓶。

最终，小王赢得了那份奖金。

两个不太熟悉的人互相交流时，冷场是经常可能出现的情况。在销售的过程中，冷场更是司空见惯的现象。如何解决这一令人头痛的问题是销售中经常遇到的。小王在察言观色后说了一些让顾客听起来十分舒服的话，既避免了冷场，又做成了生意。

某城市中有一家很漂亮的包子店，地点选得极佳，装潢也很别致。一天，一位销售员登门拜访想向老板推销绞肉机。

当这位推销员步人店中的时候，老板正在做包子，根本没有抬眼望一下进来的不速之客。这位推销员就站在边上，不知如何开口是好。这时，老板娘跑进来了，推销员向她打了个招呼，她也只用眼角瞟了一眼，好像连来意都不屑一问似的，就又忙着去干她的活了。

这位推销员被晾在那里长达20分钟，不得不快快离去。

洽谈生意最怕的是冷场，因为一旦冷场，很容易让场面陷入一种尴尬状态。因此，要想成为销售的高手，首先必须掌握场面上善于没话找话的诀窍。

很多刚人行的业务员在面对顾客时，常常手足无措，不知道该如何开口。其实，打开话匣子并不难，因为只要掌握技巧、善加利用，你身边处处都是可以利用的话题。

最方便的一个方法就是从双方都同时看到、听或感到的事物中，找出几件来谈。例如，马路上的巨幅广告，路过的行人，路旁驶过的豪华轿车等。只要你稍微留意，就不难找《出一些对方可能感兴趣的话题。

甚至于在对方的身上，也都可以找到谈话的题材。如果他打的领带很漂亮，你就可以问他是在什么地方买的。如果他身上穿着某一个品牌的衬衫，你就可以问他这种衬衫究竟好不好，和广告上的宣传是否相符。如果他手上正拿着一份晚报，你还可以和他讨论晚报上的头条新闻。

如果你是上门推销，在客厅里看到他孩子的照片，你就可以和他谈谈他的孩子；如果他买了一架新的钢琴，你就可以和他谈谈钢琴；如果他的窗台上摆着一个盆景，你就可以跟他谈谈盆景；如果他正患着牙痛，你就可以跟他谈谈牙齿保健和治疗，关心对方的健康这些都是能令对方打开话匣子的话题，只要其中有一样碰巧对方很有兴趣，那么，你与对方的交流就可以更深一步了。

此外，你还可以巧妙地借用与对方有关的各种信息为话题引发交谈。例如，对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居住地等都可以引出话题，并且常常会收到很好的效果。

你可以当对方作完自我介绍后，在他的名字上表现出你的兴趣。比如，你可以重复他的名字，并夸这个名字很别致，或者说很少有人会有这样的名字，很有品位等。或者，你可以再具体询问对方名字的写法，以示你对他的重视。这样一来，你就会迅速赢得对方的好感。