人际沟通：谈论顾客感兴趣的话题

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人际沟通：谈论顾客感兴趣的话题

打动人心的最佳方式，是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，即投其所好。在销售的过程中，顾客喜欢听什么，你就说什么，这样才能博得对方的好感，激发其成交的欲望。

布里克森是美国一家装饰公司的经理。一个偶然的机会，他得知柯达公司总裁伊斯曼先生捐巨款要在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和剧院。此前，已经有许多制造商前来洽谈过，但都没有结果。布里克森希望能争取到这笔生意，更是希望借此扩大公司的名声，树立公司在市场竞争中的形象。

这天，布里克森来到柯达公司总部，要面见柯达公司总裁伊斯曼先生。他向伊斯曼先生的秘书说明自己的意图后，秘书通报了，并告诫他：我知道您急于得到这批订货，但我现在可以告诉您：如果您占用了伊斯曼先生五分钟以上的时间，您就完了。他是个大忙人，所以您进去后要迅速地讲完，讲完后马上出来。

秘书领着布里克森进入了伊斯曼先生的办公室，伊斯曼先生正埋头于桌子上的一大堆文件。布里克森环视办公室之后，静静地等候在那里。

过了一会儿，伊斯曼先生抬起头来，发现了布里克森，便随口问道：先生有何事？

秘书便向总裁简略地介绍了布里克森后出去了。

布里克森环视办公室，对伊斯曼先生说：总裁先生，我在这里等候您的时候，我仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从未见过装修得这么精致的办公室。

哎呀，您提醒了我差不多忘记的事情。伊斯曼总裁高兴地说，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。

布里克森走到墙边，用手指在木板上一敲，说：我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。

是的。伊斯曼先生高兴地站起身来，撇下那堆待批的文件，带着布里克森仔细参观起办公室来了。他把办公室里的所有装饰一件一件地向布里克森介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从工艺谈到价格，然后详细地介绍了他设计的过程。

布里克森微笑着聆听，饶有兴趣，并且不时给予继续说下去的示意和鼓励。同时，布里克森还不失时机地询问伊斯曼先生的奋斗经历。伊斯曼先生便向他讲述了自己少年时的坎坷经历，如何在贫困的生活中挣扎，如何发明了柯达相机等，并表示自己打算向社会捐献巨款。布里克森不但听得聚精会神，而且发自内心地表示敬意。

本来秘书警告过布里克森，谈话不要超过五分钟，结果，布里克森与伊斯曼先生谈了一个多小时。伊斯曼总裁对布里克森说：上次我在日本买了几把椅子，放在我家的走廊里，但由于日晒，都脱漆了。我昨天到街上买了油漆，打算自己把它们重新漆好。您有兴趣看我的油漆表演吗？好，到我家去和我一起吃午饭，再看一看我的手艺。

午饭以后，伊斯曼总裁动手把椅子一一油漆好，并深感自豪。布里克森起身告辞，但他只字未提那笔生意的事。

最后，布里克森还是得到了这批工程的订单。不仅如此，他和伊斯曼先生结下了终身的友谊。

为什么布里克森只字未提生意却出乎意料成功了呢？他成功的诀窍很简单：找到对方感兴趣的话题，千方百计激发对方谈话的兴趣，从而建立趋于真挚的朋友关系。

张洁是一名汽车推销员。

有一次，有位顾客来找张洁商谈购车事宜。张洁向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。

当天夜里，张洁辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话：您好，今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？

喂，你知道现在几点钟了？

真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此，冒昧地打个电话向您请教。

很好，你现在用心听我说话了吗？

非常用心。

可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣！可你当时却岔开了这个话题，讲起了另外一个笑话！或许你认为我说的这些与你无关，但是我决不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。

推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，很可能不会买你的商品。事实上，当顾客开始谈论他的儿子时，如果张洁能顺着顾客的话题谈下去，极有可能成交了。

做生意要学会投其所好，千方百计地说那些顾客爱听的话，向购买者发起心理攻势，直到俘获对方。要做到这一点，就要在开始与客户沟通时，尽快地引出让对方很感兴趣的话题，这对于成交是相当重要的。

面包商杜维一直试着将面包卖到纽约某家饭店。他在连续四年内，经常打电话给饭店经理，参加该经理的社交聚会，甚至在饭店订个房间，住在那里搞推销，结果都失败了。

杜维在研究了为人处世之道后改变了策略，决定找到经理的兴趣点，他打听到经理是美国招待者协会的主席，而且不论该协会在何处举行活动，经理都必定去出席，哪怕是跋涉千山万水。

于是，当杜维再次见到经理时，就和他谈论他的招待者协会，一下子就打开了经理的话匣子，经理反应异乎寻常，语调充满着激情、热忱，协会显然是他的生命之焰、精神支柱。经理在面包商离开办公室之前，卖给了他一张协会的会员证，杜维只字未谈面包销售之事。

几天以后，饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。四年努力未成，一朝交谈得手，全在于投其所好。

为了尽快地做到投其所好，在与客户面对面地交谈之前，你最好能搜集对方的有关资料，为进一步的沟通做好充分准备，在谈话时就可以做到得心应手、滴水不漏。

如果没有掌握对方这一方面的资料，不知道对方的兴趣、爱好或经历，就一定要千方百计地想办法寻找对方感兴趣的话题。例如，称赞茶、咖啡等饮料味道好，办公器具高雅别致，椅子沙发高级等。当你说你的沙发真有点总经理的派头时，对方或许会微微一笑，觉得你这个人挺有意思。墙壁上如果挂有匾额或字画的话，就可问：您喜欢字画吗？总而言之，只要认真观察琢磨，周围可作为话题的实在很多。

电视新闻、体育比赛也可以作为话题。譬如，在世界杯期间，可问对方：您喜欢看足球吗？如果对方回答喜欢，则可以进一步问：您喜欢哪一支球队？进而还可拿头一天比赛的胜负作为话题。对方可能是球迷，也可能因头一天自己喜欢的那支球队输了球而心情不佳，但也有的人可能因工作繁忙或者没有兴趣而对体育比赛漠不关心，所以自以为是地乱发挥是不行的。聊天时要注意观察对方的表情及反应，若对方不感兴趣则要及时变换话题。

如果能找到对方感兴趣的话题，你们就很容易谈得投机，这样，接下来就比较顺利了。